5月1日凌晨,恒安紙業有限公司第一列“點到點”列車在重慶西站下轄的興隆場站成功始發,截至6月1日,已穩定開出6列。

  在成都鐵路局貨運中心的支持下,重慶西站營銷團隊以客戶為中心,克服各種困難,不斷完善運輸方案,千方百計滿足客戶需求,終于贏得了恒安紙業對鐵路運輸的認可和信賴。

  恒安紙業是我國生產高檔衛生紙品的大型企業,年設計生產能力30萬噸。公司在重慶有加工基地,并設有分公司,長期以來,產品以公路運輸為主。“這可是一個大客戶,一定要抓住”。重慶西站瞄準商機,成立了營銷團隊。正當他們準備大干一場時,問題出現了,恒安紙業物流負責人對鐵路運輸不感興趣,不愿意改變之前的公路運輸方式。

  面對困難,營銷團隊迎難而上,多次深入恒安紙業生產現場調研。他們派專人長期駐扎在廠區,通過細心觀察、與一線工人聊天,終于了解到,恒安紙業長期依賴公路運輸,其產品尺寸、裝卸設備等都無法與鐵路匹配,特別是公司裝卸團隊已經習慣了汽運裝卸作業模式,對鐵路裝卸作業模式有些抵觸。

  找到了問題原因,營銷團隊一方面抓住機會向客戶推介鐵路運輸安全、快捷、方便的優勢,另一方面成立攻關小組,及時解決裝卸方面的問題。營銷團隊還建議客戶對小型號衛生復卷紙實行公鐵聯運模式,對一部分產品繼續通過公路發運,對另一部分產品選擇鐵路批量快運方式和行包專列進行運輸,以保證物流方式平穩過渡。

  可是,新的問題又出現了:鐵路批量快運從重慶到烏魯木齊需要12天,無法滿足客戶的時效要求;行包專列雖然能保證時效性,但重慶至烏魯木齊每日只有1至2車的倉位,運力遠遠不足。

  針對這一實際,營銷團隊集思廣益,有人提出,可以像茅臺酒等項目一樣,為恒安紙業申請加開“點到點”列車。這一想法得到了成都局貨運中心的支持。于是,營銷團隊再次找到恒安紙業物流負責人,介紹了“點到點”列車的優勢,終于攬來了這個大客戶。


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